Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego.

Rosnąca popularność metod kreatywnych, takich jak Design Thinking i St. Gallen Business Model Navigator, doprowadziła do stanu, w którym firmy są obecnie dobrze przygotowane do generowania wielu innowacyjnych pomysłów w tym pomysłów na aplikacje internetowe. Im lepiej opanuje się pierwszy krok innowacji modelu biznesowego, tym wyraźniej widać, że prawdziwe wyzwania dla firm polegają na następujących fazach. Przełożenie pomysłów na sprawdzone koncepcje modeli biznesowych i przekształcenie ich w rentowne przedsiębiorstwa.

Formułowanie pomysłów jest łatwiejsze niż ich walidacja i wdrażanie. Ta rozbieżność ma związek z wymaganiami firmy i jej pracowników, a także z częstym brakiem systematycznego podejścia do walidacji. Gdy projekty innowacyjne zbyt wcześnie wpadają w standardowe ścieżki zarządzania projektami, mogą pojawić się fałszywe oczekiwania i niewystarczająca ocena podstaw. Większość firm to organizacje nastawione na wdrożenia : specjalizują się one w optymalizacji swojego obecnego modelu biznesowego. Im większe są ich sukcesy, tym więcej tworzą i przestrzegają ścisłych procesów i hierarchii. Jest to dobre dla firmy, ponieważ poprawia ich wydajność w ramach ich obecnej działalności.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego jest z natury rzeczy niepewne i jako taki nie powinien być wdrażany w sposób liniowy, lecz testowany i dostosowywany iteracyjnie. Kolejna przeszkoda dla wielu firm wynika z faktu, że nowe modele biznesowe skupiają się głównie na rozwiązaniach cyfrowych. Ponieważ informatyka odgrywa drugorzędną, pomocniczą rolę, cyfrowe modele biznesowe przynoszą dalsze zmiany i wymagania. W przypadku cyfrowych modeli biznesowych istota świadczenia usług opiera się na informatyce i dlatego jest automatycznie przedmiotem działań wdrożeniowych. Z tego powodu firmy często nie zdają sobie sprawy, że nie musi to oznaczać, iż informatyka jest również w centrum propozycji wartości. Wdrożenie systemu IT jest w centrum tworzenia przewagi konkurencyjnej firmy.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego rozpocznij od wyboru właściwych pomysłów

Ocena i wybór pomysłów spośród dużej liczby to kluczowy krok, który wspiera rozwój portfolio nowych modeli biznesowych, które z kolei muszą być dostosowane do wizji i strategii firmy. Im bardziej zróżnicowane są realizowane pomysły, tym bardziej pomaga to zapobiegać spadkom i kryzysom poprzez dywersyfikację i rozwój nowych rynków i kanałów sprzedaży. Przełożenie: im bardziej pomysł na biznes jest oddalony od głównego nurtu działalności, tym bardziej ryzykowne jest to, że doświadczenie jest niewielkie lub nie ma go wcale. Rynek nie może być łatwo oceniony, a nowe kanały sprzedaży muszą być budowane od podstaw. Jednakże, aby zbudować mieszany portfel modeli biznesowych, firmy muszą realizować tego typu pomysły. To samo odnosi się do horyzontu czasowego: nowe pomysły na model biznesowy mogą być realizowane w różnych horyzontach czasowych, aby wspierać cele zrównoważonego i długoterminowego wzrostu, jednocześnie zaznajamiając firmę i jej pracowników z procesem innowacji modelu biznesowego opartego na założeniach z krótkoterminowymi pomysłami w celu osiągnięcia szybkich zwycięstw.

Model biznesowy składa się z czterech wymiarów:

• Kto - jest klientem docelowym i jakie są jego potrzeby?
• Co - jest propozycją wartości i za pomocą jakich produktów i usług jest generowana?
• Jak - jest dostarczana propozycja wartości?
• Dlaczego - model biznesowy jest opłacalny?

Oprócz wyżej wymienionych kryteriów dotyczących strategii i dopasowania do firmy, wymiary modelu biznesowego służą również jako podstawa do oceny pomysłów.

Ważnymi kryteriami dla wymiaru ‘kto’ są np. wzrost rynku, znaczenie problemu lub potrzeby klienta lub strategiczne znaczenie docelowego segmentu klientów dla firmy.

Kryteria oceny wymiaru ‘co’ obejmują, oprócz wartości dodanej samej w sobie, takie aspekty jak skalowanie lub dalszy rozwój potencjału oferowanych produktów i usług.

Dojrzałość zastosowanej technologii, istniejące efekty synergii oraz udział własny klienta w tworzeniu wartości są kryteriami dla wymiaru ‘jak’.

Chęć klienta do zapłacenia i niezbędna inwestycja w celu wprowadzenia pomysłu na rynek są kryteriami dla wymiaru ‘dlaczego’.

Koncepcje cyfrowego modelu biznesowego ma zazwyczaj większy potencjał skalowania i szerszy zakres modeli płatności, które są akceptowane przez klientów. Jednak w przypadku firm, które nie uważają informatyki za swoją podstawową kompetencję, wysoko zdigitalizowane rozwiązania często wiążą się z dodatkowymi wyzwaniami organizacyjnymi: różnymi procesami rozwojowymi i schematami fakturowania oraz zmianą sposobu świadczenia usług, ponieważ często koncentrują się one na dostarczaniu usług cyfrowych, a nie na sprzedaży produktów. Wymaga to akceptacji dłuższych okresów wdrażania, zwiększonej gotowości do zmian w kadrze zarządzającej, a ponadto często dostosowania kultury organizacyjnej i możliwości pracowników.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego rozwijaj poprzez rozwój założeń

Kolejny krok skupia się na jak najskuteczniejszym i jak najszybszym zatwierdzeniu wybranych pomysłów na model biznesowy. Dla wielu firm podstawowa niepewność związana z nowymi pomysłami na model biznesowy jest główną różnicą w stosunku do ich zwykłego sposobu prowadzenia działalności. Ponieważ pomysły te często znajdują się poza głównym rynkiem firmy, nowe segmenty klientów lub istniejący klienci muszą zostać pozyskani w inny sposób, aby móc je wdrożyć. W rezultacie firmy stają przed wyzwaniami, dla których mają niewielkie lub żadne doświadczenie i dla których wiarygodne prognozy są trudne lub niemożliwe.

Sprawdzonym sposobem na systematyczną walidację i wdrażanie cyfrowego modelu biznesowego w tego typu środowisku jest to, co nazywamy opracowaniem modelu biznesowego opartego na założeniach. Podejście to zmniejsza nieodłączną niepewność modelu biznesowego poprzez sprawdzanie najbardziej krytycznych założeń na każdym etapie. Iteracyjny proces jest realizowany przy jak najmniejszym nakładzie czasu i zasobów i pozwala na dostosowanie koncepcji do tego, czego się nauczyliśmy lub, w przypadku wątpliwości, na jej wczesne zatrzymanie.

Założenia te dotyczą na przykład aspektów wewnętrznych, takich jak techniczna wykonalność wdrożenia systemu IT, wymagane zasoby, czas realizacji lub dostępne możliwości. Jednak najważniejsze założenia we wczesnych etapach rozwoju zawsze dotyczą klientów.

Podejście to można podzielić na 5 etapów, w zależności od najważniejszych kroków, kamieni milowych wdrożenia. Z każdą fazą zmniejsza się niepewność w miarę jak firma się uczy, dostosowuje model biznesowy i ostatecznie decyduje na każdym etapie, czy warto realizować pomysł, czy też nie.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego w kilku krokach

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego - Krok 1: Problem i rozwiązanie - dopasowanie

Pierwszym krokiem po uszczegółowieniu koncepcji modelu biznesowego jest tzw. Dopasowanie problemu i rozwiązania. To właśnie tutaj zatwierdzane są zakładane problemy i potrzeby klienta. Ponadto, wczesna interakcja z klientem pozwala ocenić, czy wyobrażone rozwiązanie może zaspokoić potrzeby lub rozwiązać problemy oraz czy klient jest zainteresowany dowiedzeniem się więcej na ten temat. W tej fazie firma musi skupić się na aspektach jakościowych, aby jak najwięcej nauczyć się od klienta i opracować odpowiednie rozwiązanie. Jednocześnie ważne jest, aby zawęzić rynek i zidentyfikować grupę klientów, która ma największy problem i dlatego jest najbardziej zainteresowana jego rozwiązaniem.

Jeśli najważniejsze założenia nie zostaną potwierdzone, analiza wiedzy pomaga zrozumieć, dlaczego nie ma dopasowania i z jakimi wcześniej nieznanymi problemami borykają się klienci. Ważne jest, aby zauważyć, że właściwe podejście jest krytyczne dla powodzenia tej fazy. Firmy muszą powtarzać te kroki w odpowiedni sposób. Jest to ważne dla wszystkich etapów podejścia. Jeśli wyniki wskazują, że jedno rozwiązanie (lub kilka rozwiązań) nie jest potrzebne, koncepcja powinna zostać zaniechana tak szybko, jak to możliwe. Jest to jeden z celów całego procesu: szybko znaleźć to, co się nie sprawdza i iść dalej.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego Krok 2: Dopasowanie produktu do rynku

Po sprawdzeniu dopasowania problemów i rozwiązań klienta, faza dopasowanie rozwiązania do problemu sprawdza, czy klienci są zainteresowani całym modelem biznesowym, w tym zestawem usług, produktów i jego cechami. Głównym celem jest określenie cech produktu, które musi on posiadać i ogólnej celowości rozwiązania. Można to osiągnąć jedynie poprzez wizualizacje, Minimal Viable Products (MVPs) i bezpośrednią interakcję z klientem. Kluczowe znaczenie ma włączenie wiedzy, jaka została pozyskana bezpośrednio do rozwiązania i ponowna weryfikacja ulepszonej wersji.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego Krok 3: Skłonność do zapłaty

Ten trzeci krok polega na dokładnym zrozumieniu modelu dochodowego. Wielu firmom bardzo trudno jest sprawdzić gotowość klientów do płacenia aż do tego kroku, ponieważ jest to kluczowy aspekt z ich punktu widzenia. Zainteresowanie produktem ze strony klientów, która jest sprawdzana w poprzednich krokach, jest najbardziej konkretnym wskazaniem na to, że można opracować dochodowy model biznesowy. Rzetelna ocena gotowości klientów do zapłaty może zostać osiągnięta dopiero wtedy, gdy propozycja wartości i związana z nią oferta produktów i usług zostanie zdefiniowana tak dokładnie, aby każdy klient mógł ją zrozumieć. W przeciwnym razie firmy narażone są na ryzyko przeszacowania niesprecyzowanych aprobat z poprzednich etapów i zbyt szybkie ryzyko.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego Etap 4: Faza dostarczenia wartości

Po potwierdzeniu gotowości do płacenia i zidentyfikowaniu klientów pilotażowych, faza dostarczenie wartości może zostać wykorzystana do mapowania i opracowania potrzebnych procesów produkcyjnych i logistycznych, określenia, którzy partnerzy do współpracy są niezbędni i jak dokładnie będzie wyglądać struktura kosztów.

Zazwyczaj firmy inżynieryjne mają problemy z oczekiwaniem na ten etap, aby rozpocząć pracę nad tym wymiarem modelu biznesowego. Ponownie, sprowadza się to do zwykłego biznesu, gdzie optymalizacja wymiaru ‘jak’ jest kluczem do poprawy wydajności. Często obserwujemy, że zespoły próbują ocenić, w jaki sposób wygenerowana przez nie koncepcja może zostać przekształcona w rzeczywistość, co zazwyczaj skutkuje rezygnacją z pomysłu uważanego za zbyt trudny lub pośpiechem w kierunku jego technicznej realizacji. Czyniąc to, firmy ignorują podstawową ideę podejścia, które ma na celu szybkie i tanie testowanie modeli biznesowych, szczególnie w początkowych fazach, gdzie nie ma zatwierdzonej propozycji wartości i jasnego rozwiązania: dopóki niepewność jest wysoka, koncepcje często zmieniają się ogromnie - co z kolei zmienia wymagania techniczne. Typowym rezultatem jest opracowanie produktu lub usługi, której nikt nie chce kupić.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego Krok 5: Skalowanie biznesu i KPI

W ostatnim kroku przed wejściem na rynek (pilotażowy) konieczne jest określenie, jak faktycznie wygląda sukces modelu biznesowego i jak można to zmierzyć. W tym przypadku może wystarczyć typowy wzrost i kluczowe dane finansowe, ale ze względu na strategiczny charakter nowych cyfrowych modeli biznesowych, ważne są również takie aspekty, jak efekty synergii i potencjał skalowania. Ponadto, po tym kroku, model biznesowy zmienia się z projektu w produkt, którym należy odpowiednio zarządzać. W związku z tym należy zaplanować albo przekazanie do głównej organizacji, albo założenie osobnego podmiotu.

Technologia: Walidacja modelu biznesowego z wykorzystaniem cyfrowych ram / technicznych pułapek dla walidacji modelu biznesowego

Dwie z cech cyfrowych modeli biznesowych to ich potencjał szybkiej adaptacji i skalowalność biznesu. Oznacza to, że takie rozwiązania często oferują większą swobodę w rozwoju. Jednocześnie wyniki mogą być szybciej wizualizowane, testowane i dostosowywane. Jednakże, jak już wspomniano, nie tylko aspekty cyfrowe muszą zostać zweryfikowane, ale cały model biznesowy, a zwłaszcza propozycja wartości. Decydującym czynnikiem jest tu fakt, że wybrana baza technologiczna oferuje elastyczność i modułowość wymaganą dla podejścia opartego na założeniach.

Można to najlepiej zilustrować na przykładzie przemysłu 4.0. Na rynku istnieją już setki platform oferujących szeroki wachlarz gotowych do użycia funkcjonalności. Ze względu na liczbę ofert, firmy szybko rozpoczynają od oceny dostępnych platform, ponieważ jest to proces dobrze znany.

Dzięki takiemu podejściu firmy pozostają na znanym terytorium - ale niestety na złej drodze. Z jednej strony, ocena techniczna, która idzie w parze z tą procedurą, wymaga znacznego nakładu czasu. Jeszcze bardziej problematyczny jest fakt, że podejście to oszukuje przedsiębiorstwa w przekonaniu, że wszystko, co jest potrzebne, to znalezienie i wdrożenie odpowiedniej platformy w celu zaoferowania najlepszego rozwiązania. Realizacja techniczna jest następnie mylona z ogólnym celem - wprowadzeniem sprawdzonego, zyskownego modelu biznesowego. Często dopiero po wdrożeniu systemu IT staje się jasne, że planowane oferty i produkty nie znajdą nabywcy, ponieważ generowana wartość jest zbyt niska lub nie odpowiada potrzebom klientów. Jeśli mimo to tworzone są sensowne usługi, firma jest często mocno związana z platformą, nawet jeśli potrzeby i wymagania zmieniają się w miarę rozwoju oferty. Zmiana platformy jest wtedy możliwa tylko przy wysokich kosztach i z dalszymi opóźnieniami.

Aby tego uniknąć, konieczne jest opracowanie aspektów technicznych w sposób jak najbardziej efektywny i ukierunkowany, aby w każdej fazie rozwoju potwierdzić najbardziej krytyczne założenia modelu biznesowego. Tu właśnie przydają się ramy modułowe. Podczas gdy istniejące platformy polegają przede wszystkim na sprzedaży produktu modułowego, ale przede wszystkim znormalizowanego, rozwój ram skupia się na ‘jak’ i ‘w jaki sposób’:

• Co powinno być zaoferowane klientowi?
• Czy odpowiada to potrzebom klienta?
• Jakie są najważniejsze cechy?

W związku z tym, z technicznego punktu widzenia, myślenie jest już zgodne z podejściem opartym na założeniach. Gwarantuje to, że wdrażane są tylko te usługi i funkcjonalności, które okazały się być pożądane przez klienta. Jednocześnie, w przeciwieństwie do implementacji pełnowartościowej platformy, istnieje możliwość przedwczesnego wstrzymania projektu, jeśli klient przekaże odpowiednią informację zwrotną.

Wiąże się to z niższą ceną niż wdrożenie systemu IT, pełnej platformy i pozwala na przejście na odpowiednie, istniejące rozwiązanie przed jego skalowaniem lub - jeśli takie nie istnieje - na stworzenie własnego, odpowiednio skalowalnego biznesu i rozwiązania.

Wdrożenie cyfrowego modelu biznesowego, rozwiązania:

• Zrozumienie i rozwiązanie problemu i potrzeb swoich klientów najpierw, a następnie pomyślenie o technologii.
• Cyfrowy model biznesowy nie musi oznaczać czysto cyfrowej propozycji wartości.
• Tworzenie cyfrowych modeli biznesowych odbywa się w warunkach dużej niepewności, aby je ograniczyć, należy polegać na danych i faktach, a nie na opiniach.
• Szczupłe podejście ułatwia przerwanie projektu w razie potrzeby, aby zrealizować jeden z wielu innych pomysłów.
• Wszystkie zaangażowane strony muszą zrozumieć znaczenie rozwijania i testowania nowych modeli biznesowych i stworzyć wystarczającą swobodę organizacyjną, aby na to pozwolić.