Macierz Kraljica. Segmentacja dostawców

Macierz Kraljica, Matryca Kraljica, znana również jako Model Kraljica, jest uważana za jeden z najskuteczniejszych sposobów segmentacji dostawców. Jest to krytyczne dla każdej firmy, która dokonuje zakupów. Ponieważ zarządzanie relacjami z dostawcami odgrywa tak dużą rolę w zwiększaniu zysków.

Istotną częścią zarządzania łańcuchem dostaw jest segmentacja bazy dostawców. Po jej dokonaniu firma może opracować strategie zarządzania relacjami z dostawcami w odniesieniu do swojej mapy dostawców.

Co to jest Macierz Kraljica?

Nazwa Macierzy Kraljica pochodzi od nazwiska jej twórcy, Petera Kraljica. Opracował on tę macierz w 1983 roku, jako sposób na segmentację dostawców poprzez mapowanie ich pod kątem ryzyka i rentowności. Macierzy Kraljica została opublikowana w artykule w Harvard Business Review.

Działy zakupów wykorzystują to podejście do identyfikacji strategii sourcingowych dla różnych kategorii produktów, w których będą dokonywać zakupów. Pomaga im to w podjęciu decyzji, które długoterminowe kontrakty mają największe znaczenie strategiczne dla biznesu i pomaga im zobaczyć, jaką siłą nabywczą dysponują i gdzie. Zapewnia to odpowiednie zarządzanie dostawami.

Co to jest ryzyko?

Ryzyko odnosi się do prawdopodobieństwa wystąpienia czegoś nieoczekiwanego w łańcuchach dostaw, co zakłóca działalność firmy. Jeśli prowadzisz firmę leasingową, ważnym obszarem wydatków są dostawcy aplikacji dedykowanych. Jeśli z jednym z nich dojdzie do zakłóceń, Twoja firma może mieć poważne problemy.

Ryzyko zależy od różnych czynników, w tym lokalizacji geograficznej, długości łańcucha dostaw i modelu biznesowego. Sprzedawcy z siedzibą w krajach rozwiniętych, opóźnienia logistyczne i niepewność polityczna są mniej prawdopodobne, aby spowodować problemy, które będą miały wpływ na działalność.

Ale jeśli zakłady dostawcy znajdują się w kraju rozwijającym się, ryzyko zmian legislacyjnych, niepokojów politycznych, a nawet szlaków transportowych są czynniki, które wpływają na Twoją firmę jako kupującego.

Co to jest rentowność?

Rentowność, z drugiej strony, odnosi się do wpływu pozycji dostaw na wyniki finansowe firmy. Niektóre obszary wydatków, takie jak wizytówki i papier firmowy, mają znikomy wpływ na zysk.

Jednak w innych kategoriach jedno źródło zaopatrzenia ma potencjał, aby uczynić lub załamać biznes firmy. Na przykład broker ubezpieczeniowy, uzależnia dużą część swoich zysków od tego, czy dedykowana aplikacja dla brokera ubezpieczeniowego będzie w stanie obsłużyć duża liczbę transakcji w skali zgodnej z ich specyfikacją, oraz czy aplikacja dla brokera będzie w stanie zintegrować się z systemami IT firm ubezpieczeniowych.

Zestawienie ryzyka z rentownością daje matrycę 2×2, która pozwala na lepszą segmentację dostawców w oparciu o ich wpływ na biznes.

Tworzenie matrycy Kraljica

Macierz Kraljica

Na osi poziomej znajduje się ryzyko dostaw od niskiego do wysokiego. Na osi pionowej znajduje się wpływ na zysk, od niskiego do wysokiego.

• Wpływ ryzyka: Stopień trudności związany z pozyskiwaniem produktu lub usługi oraz podatność, jaką produkty i usługi mają dla firmy.
• Wpływ kosztów: Służy do określenia stopnia, w jakim zaopatrzenie może przyczynić się do osiągnięcia rentowności. Potencjał zysków może być realizowany poprzez osiągnięcie niższych kosztów, poprzez płacenie niższej ceny za towary lub usługi albo poprzez wprowadzenie bardziej efetywnych metod zakupu.

Na dole, gdzie występuje niskie ryzyko dostaw i niski wpływ na zysk, znajdują się pozycje niekrytyczne. Obok, gdzie występuje wysokie ryzyko dostaw, ale niski wpływ na zysk, znajdują się pozycje z wąskim gardłem.

Na górze, gdzie jest duży wpływ na zysk, ale ryzyko dostaw jest niskie, znajdują się elementy dźwigni. Obok, gdzie zarówno wpływ na zysk, jak i ryzyko dostaw jest wysokie, znajdują się elementy strategiczne.

Jakie są cztery kluczowe kwadranty w macierzy Kraljica?

Cztery kluczowe kwadranty Macierzy Kraljica reprezentują cztery kategorie.

Macierz Kraljica. Pozycje niekrytyczne, rutynowe

Produkty rutynowe lub niekrytyczne nadają się do produktów z zakresu kontraktacji systemowej i e-zamówień. Produkty rutynowe wymagają sprawnego przetwarzania, standaryzacji produktów, wielkości zamówień i zapasów. Produkty niekrytyczne są kategorią niskiego ryzyka ze względu na ich dużą różnorodność i wielu alternatywnych dostawców. Podstawowe materiały biurowe, artykuły do konserwacji, napraw, operacji i materiały eksploatacyjne to przykłady produktów z kategorii produktów niekrytycznych.

Te pozycje to wszystko, co jest związane ze standaryzacją produktów, wydajnością procesów i wszystkim, czego już mamy pod dostatkiem. Pomyśl: papier, długopisy, taśma i inne podstawowe materiały biurowe. Wyzwaniem dla większości organizacji są opłaty związane z wysyłką, transportem i odbiorem, które często przewyższają koszt samych przedmiotów.

W związku z tym, stosowanie strategii konkurencyjnej licytacji w zakresie tych przedmiotów nie przyniesie firmie istotnych korzyści. Pozycje niekrytyczne, to towary i usługi, które posiadają znikomy wpływ na tworzenie przewagi konkurencyjnej przez firmę. Zamiast tego, firma powinna zbudować strategię, która obejmuje korzystanie z mniejszej liczby materiałów biurowych. Firma może pracować nad znalezieniem sposobu, aby zamawiać produkty przy niskim koszcie dostawy lub bez dodatkowych kosztów.

Na przykład, przy użyciu dostawcy, który oferuje bezpłatną wysyłkę, może znacznie zmniejszyć koszty związane z zakupem przedmiotów. A w przypadku innych nieistotnych przedmiotów, firma może być w stanie wypracować organizację zakupów grupowych, gdzie dzieli się z innymi, aby uzyskać najlepszą możliwą ofertę dla wszystkich.

Pozycje niekrytyczne. Powtarzalność.

• Standardowe, łatwo-zastępowalne.
• Efektywność procesowa i e-commerce.
• Łatwe i proste dostawy typowych produktów.

Macierz Kraljica. Pozycje wąskiego gardła

Produkty wąskiego gardła to produkty o ograniczonej wartości podatne na ryzyko związane z nagłym wzrostem cen oraz z ograniczoną liczbą alternatywnych dostawców. Dlatego zabezpieczenie długo- i krótkoterminowych dostaw oraz poszukiwanie alternatywnych dostawców jest dla tej grupy priorytetem dla firmy.

Są to produkty, gdzie firma ma niską kontrolę nad dostawcami lub nie posiada zdolności do zastąpienia i wymiany produktów. Wszystko, co dotyczy niedoboru opartego na produkcji, należy do tej kategorii.

Ryzyko dla dostaw jest większe prawdopodobnie dlatego, że firma posiada tylko jednego lub dwóch dostawców poszczególnych produktów. Ze względu na zmniejszony wpływ finansowy pozycji w tym kwadrancie, zwykle bezpieczniej, aby firma zbadała inne opcje dla dostawców w tym obszarze. Może nadal pielęgnować relacje z istniejącymi dostawcami, podczas gdy szuka inne dostawców zasobów.

Pozycje wąskiego gardła. Uważaj!

• Niska kontrola dostawców.
• Zmienna dostępność i warunki dostaw.
• Ograniczona liczba dostawców.

Macierz Kraljica. Pozycje dźwigni

Dźwignia: Kategoria ta jest segmentem zdominowanym przez nabywców, w którym panuje konkurencja przetargowa, dzięki czemu ryzyko jest niskie. Dzieje się tak z powodu wielu alternatywnych dostawców i substytutów. Produkty z kategorii dźwignia pozwalają firmie kupującej wykorzystać w pełni swoją siłę jako klienta, nabywcy, na przykład poprzez przetargi, ustalanie cen docelowych i zastępowanie produktów.

Pozycje dźwigni są te, które mają wysokie ryzyko finansowe, ale niskie ryzyko dostaw. Chociaż wpływ finansowy na biznes jest wysoki, firma może użyć różnych rozważań i strategii dla tych pozycji, ponieważ posiada większą liczbę opcji dostępnych do nabycia ich.

Z tego powodu strategia przetargów konkurencyjnych często pomaga uzyskać najlepszą możliwą ofertę i pasuje do ogólnej strategii przetargów konkurencyjnych.

Pozycje dźwigni. Ty rządzisz!

• Wykorzystaj całą siłę jako nabywca.
• Twardo negocjuj cenę i warunku dostawy.
• Wiele możliwości realizacji zamówień.

Macierz Kraljica. Pozycje strategiczne, krytyczne

Produkty krytyczne: Produkty krytyczne lub produkty strategiczne to kategoria wysokiego ryzyka ze względu na dużą zależność od dostawcy lub kilku dostawców. Produkty i usługi posiadają duży, istotny wpływ na zysk. Produkty z tej kategorii obejmują zespoły i podlegają równowadze sił w relacjach nabywca-dostawca. Najlepszą strategią dla tej produktów krytycznych jest równoważenie siły pomiędzy nabywcami i dostawcami w oparciu o partnerstwo oparte na wynikach.

Są to produkty i usługi, których firma potrzebuje i które są krytyczne dla niej, ponieważ produkty te mogą być trudne do znalezienia, drogie, trudne do dostarczenia lub mogą bezpośrednio wpływać na zysk firmy.

Chociaż wszystkie cztery kwadranty łączą się, aby dać całościowy obraz, produkty strategiczne mają największy wpływ na przepływy pieniężne i zyski. To właśnie im firma musi poświęcić czas, aby dbać o nich w pierwszej kolejności.

Pozycje strategiczne. Dbaj o relacje!

• Rozwijaj długotrwałą relację opartą o wartości.
• Współpracuj w innowacyjny sposób.
• Minimalne możliwości zmiany dostawcy.

Macierz Kraljica

Dzięki Matrycy Kraljica, firma może uzyskać lepszy obraz tego, ile zysku zyskuje (lub traci) w wyniku słabości i podatności w łańcuchu dostaw.

Świadomość istnienia czterech kwadrantów gwarantuje, że menedżerowie ds. zakupów będą w stanie usprawnić swoje procesy zaopatrzenia, skupiając się na stosowaniu właściwych strategii zakupowych dla każdej pozycji w oparciu o miejsce w macierzy.

Menedżerowie ds. zakupów mogą podejmować lepsze decyzje i skupić więcej wysiłków na relacjach, które są najważniejsze dla sukcesu finansowego firmy, w tym na poprawie zarządzania relacjami z kluczowymi dostawcami. Mogą również być w stanie zidentyfikować możliwości alternatywnego zaopatrzenia lub outsourcingu, które mogą zaoszczędzić firmie pieniądze.

Po sklasyfikowaniu wpływu ryzyka i kosztów dla firmy, które potencjalnie może mieć każdy dostawca, firma może określić rodzaj relacji, którą należy rozważyć przy budowaniu z dostawcą oraz sposób ograniczania ryzyka dostaw.