Aplikacja CRM
Lejek sprzedaży w aplikacji crm, proces sprzedaży
Zagadnienie procesu sprzedaży jest jedną z najbardziej istotnych cech systemu, gdyż pozwala w dowolnym czasie każdemu użytkownikowi sprawdzić gdzie się znajduje w ramach działań mających na celu sprzedanie rozwiązania.
Za każdym razem można określić datę początku, przebiegu oraz zakończenia procesu, która powinna poprzedzać zapoczątkowanie nowego procesu.
Takie rozumienie zagadnienia obsługi Klienta ma na celu wykorzystanie systemu jako narzędzia do przypominania o działaniach jakie należy wykonać aby nie stracić Kontaktu bez względu na ruchy personalne w Firmie.
Każdy proces musi posiadać użytkowników, którzy go rozpoczną, przeprowadzą z nim niezbędne operacje poprzez stworzenie wartości dodanej, w celu jego zrealizowania oraz użytkownika, który go zakończy.
Działania są elementami składowymi każdego procesu. Określenie właściwych aktywności uzależnione jest od samego procesu, ale również od użytkowników w niego zaangażowanych.
W momencie tworzenie nowej możliwości sprzedaży, użytkownik może również przewidzieć wielkość przychodu dla Firmy oraz prawdopodobieństwo wygrania danego kontraktu. Może również określić etap , w którym się znajduje w całym procesie sprzedaży. Użytkownik może sprawdzać zmiany zachodzące w procesie dochodzenia do zamknięcia sprzedaży oraz działania jakie już zostały wykonane oraz jakie należy wykonać w trakcie całego procesu.
Poniższa tabela przedstawia wartości pól jakie znajdują się w menu podręcznym etapu sprzedaży. Tabela ta przedstawia również krótki opis dotyczący poszczególnych etapów. Każdy nowy potencjalny Kontrakt u tego samego Klienta - Prospektu to nowa możliwość sprzedaży.
- Etap sprzedaży - nazwa stanu w jakim znajdują się relacje pomiędzy Prospektem a Firmą.
- Procentowy udział w zaawansowaniu sprzedaży - określony (zaproponowany) procent wartości całego Kontraktu jaki uwzględniany jest w procesie obliczania wielkości sprzedaży w następnych okresach.
- Opis - opis etapu sprzedaży.
- Data etapu - data etapu sprzedaży, który się odbył.
- Data działania - data kolejnego działania w procesie sprzedaży.
| Etap Sprzedaży | % | Opis |
| Nowy Prospekt | 0 | Potencjalny Klient (Prospekt) w przyszłości. Wiedza, że Prospekt będzie potrzebował Projekt oferowanego przez Firmę. |
| Informacje o potrzebie | 1 | Dane niezbędne do rozpoznania Prospektu, jako organizację, której potrzeby może zaspokoić Firma, bez bliższej znajomości specyfiki, wielkości budżetu oraz konkretnych wymagań. |
| Firma | 2 | Pierwsze nawiązanie kontaktu z Prospektem (wymiana faksu, emaila, poczty, broszury) |
| Spotkanie | 3 |
Pierwsze spotkanie z Prospektem. |
| Analiza możliwości | 5 | Zebranie i zaznajomienie się z potrzebami Prospektu. Stwierdzenie, że Firma jest w stanie sprostać wymaganiem. Brak informacji o wielkości budżetu, czasookresie realizacji potrzeby. |
| Rozwój Projektu | 10 |
Przygotowanie propozycji Projektu zaspokajającego potrzeby Prospektu, które może spełniać jego oczekiwania. |
| Prezentacja Projektu | 15 | Prezentacja Projektu zaspokającego potrzeby Prospektu. |
| Ocena ze strony Prospektu | 20 | Otrzymanie przez Firmę informacji o ocenie zaproponowanego Projektu. |
| Przygotowanie Projektu 2 | 25 | W oparciu o informacje przekazane przez Prospekt, Firma przygotowuje rozwiązanie numer 2. |
| Prezentacja Projektu 2 | 30 | Prezentacja Projektu 2 dla Prospektu. |
| Ocena ze strony Prospektu Projektu 2 | 35 | Otrzymanie przez Firmę informacji o ocenie zaproponowanego Projektu 2. |
| Negocjacje | 40 | Negocjacje pomiędzy Prospektem, Firmą w zakresie ceny, warunków dostawy, serwisu, gwarancji oraz jakości. |
| Negocjacje 2 | 50 | 2. etap negocjacji, które nie pociąga za sobą zobowiązań finansowych. |
| Zamówienie | 80 | Prospekt zdecydował się stać się Klientem – i podpisał zamówienie, umowę. |
| Dostawa | 85 | Podpisanie przez Prospekt protokołu realizacji Projektu |
| Faktura | 95 | Wystawienie przez faktury w oparciu o dostarczone rozwiązanie. |
| Należność | 100 | Otrzymanie 100% należności od Klienta na konto Firmy. |
| Następne działanie | Utrzymanie dobrych stosunków posprzedażnych z Klientem. Zaprojektowanie następnych działań mających na celu zwiększenie sprzedaży oraz utrzymanie Klienta. |
Należy podkreślić, że nie wszystkie sprzedaże odbywają się w ten sam sposób. Mogą być przypadki, że poszczególne etapy procesu sprzedaży nie będą miały miejsca. Należy tutaj zwrócić szczególną uwagę na doświadczenie osób odpowiedzialnych za sprzedaż. Bazując na ich wiedzy oraz doświadczeniu należy przygotować taki zestaw etapów, jaki najczęściej pojawia się w Firmie.
Nawet niewykorzystując określenia procentowego wartości sprzedaży określenie etapu pozwala automatycznie i na bieżąco zliczyć liczbę wszystkich możliwości sprzedaży oraz zorientować się ile ich jest na jakim etapie. Mechanizm ten automatyzuje ręczną pracę, którą osoba zainteresowana albo musi zrobić sama albo musi poprosić o to podwładnych.
