Program lojalnościowy B2B, jak go zbudować?

Program lojalnościowy B2B, jak go zbudować?

W obecnym, wysoce konkurencyjnym środowisku rynkowym, dobra strategia programu lojalnościowego B2B może wyróżnić firmy na tle konkurencji.

Większość firm posiada program lojalnościowy, który w pozytywny sposób wpływa na wzrost ROI. Tak wynika z badań PwC przeprowadzonych w 2022 roku. Różnych danych jest znacznie więcej. Jednak jedno jest pewne: firmy muszą mieć jasną strategię programu lojalnościowego, aby zaangażować obecnych klientów i pozyskać nowych.

Program lojalnościowy B2B krok po kroku
Program lojalnościowy B2B. Analiza istniejących klientów

Przed uruchomieniem programu lojalnościowego, firmy powinny ocenić potrzeby klientów za pomocą kwestionariuszy, ankiet i innych narzędzi. Jest to kluczowy etap dla oszacowania, czy grupa klientów przyjmie czy też nie program lojalnościowy. Oto kilka pytań, które możesz zadać każdemu klientowi:

  • Jakie są roczne wydatki klienta?
  • Jak długo klient współpracuje z firmą?
  • Jakie artykuły kupuje i jak często to robi?
  • Jak bardzo klient jest zadowolony z usług firmy?
  • Jaka jest marża zysku firmy na zakupach klienta?
Program lojalnościowy B2B. Określ cele lojalnościowej

W zależności od celu, firmy mogą oferować zachęty za zachowania takie jak wydanie określonej kwoty pieniędzy, napisanie recenzji przez klienta, odwiedzenie danej lokalizacji lub sklepu określoną ilość razy, czy też zaangażowanie się w markę za pośrednictwem mediów społecznościowych. Działania, które firmy wybierają do wyróżnienia i zapewnione nagrody, będą oparte na celach programu lojalnościowego.

Program lojalnościowy B2B. Wartościowe nagrody

Po przeprowadzeniu dokładnych badań na temat oczekiwań klientów, firmy powinny wybrać zachęty, które są wartościowe dla klientów i korzystne dla biznesu. Będą one zachęcać osoby do łączenia się z marką i wydawania pieniędzy na produkty lub usługi, pielęgnując w ten sposób lojalność.

Istnieją inne sposoby dostarczania klientom doskonałej wartości poza rabatami. Ci, którzy wydają określoną kwotę lub zdobywają określoną liczbę punktów lojalnościowych, mogą je wymienić na darmowe bilety na koncerty, wydarzenia sportowe i inne formy rozrywki, a także na darmowe subskrypcje dodatkowych przedmiotów i usług.

Program lojalnościowy B2B. Określ progi punktowe

Firmy muszą sprawić, by udział w programie lojalnościowym był dla klientów korzystny. Na przykład, jeśli firmy oferują zachęty w postaci zwrotu gotówki jako element programu, powinny dodać wartość finansową do punktów, aby klienci mogli zrozumieć, co mogą zyskać (a później kupić) kontynuując zakupy w danej marce.

Ponadto firmy powinny upewnić się, że system punktowy jest trwały i pragmatyczny oraz że nie ma żadnych wad ani podatności, które sprytni użytkownicy mogliby wykorzystać, aby uzyskać więcej niż zamierzasz.

Program lojalnościowy B2B. Określ sposób realizacji programu

Po podjęciu decyzji o tym, jak będzie wyglądał program lojalnościowy, firma musi wybrać, czy będzie go obsługiwać ręcznie czy za pomocą dedykowanej aplikacji internetowej. W przypadku programów prowadzonych ręcznie, firma będzie odpowiedzialna za monitorowanie zachowań lojalnościowych klientów i ręczne przyznawanie punktów lub nagród.

W przeciwieństwie do tego, aplikacja B2B, oprogramowanie lojalnościowe automatyzuje prawie każdy aspekt programu lojalnościowego.

Program lojalnościowy B2B. Dostosuj i dodaj elementy brandingowe

Stworzenie wartościowego programu lojalnościowego wymaga czegoś więcej niż tylko wybrania ram nagród, które zachęcą klientów do kupowania i wydawania na produkty.

Firmy muszą również nadać markę każdemu aspektowi kampanii, aby zapewnić, że jest ona zgodna z większą organizacyjną - i produktową - architekturą marki. Firmy mogą dostosować takie elementy jak interfejs, komunikaty i towary, aby program lojalnościowy był spójny z marką.

Nazwa programu lojalnościowego (oraz ogólny projekt i ramy realizacji) musi przyciągać uwagę klienta i odróżniać go od wielu innych programów lojalnościowych, w których obecnie uczestniczy. Nazwa musi być o krok dalej niż tylko przekazanie informacji, że klient otrzyma zniżki lub korzyści; powinna zainspirować go do bycia częścią tego programu.

Program lojalnościowy B2B. Przygotuj się na pozyskanie nowych klientów

Rabat w wysokości 10-15% jest najbardziej popularnym i atrakcyjnym wyborem w pozyskiwaniu pierwszych klientów. Ponadto, podczas gdy starsi interesariusze są tymi, którzy opracowują strategię programu lojalnościowego, pracownicy pierwszej linii będą odpowiedzialni za działanie programu na co dzień, w odniesieniu do poszczególnych klientów, jak również za polecanie go nowym nabywcom lub klientom.